Guía Inbound Marketing + Fases
Por Laura Darder, directora de Marketing Mrs Disruptive
En esencia, el Inbound Marketing lo componen todas aquellas estrategias y tácticas que permiten que tu empresa atraiga e interactúe con sus clientes de una manera que genere en ellos confianza y valor.
Es una estrategia centrada en el cliente diseñada para profundizar la relación del cliente con tu empresa a lo largo del tiempo. Esta construcción de relaciones se logra a través de una variedad de tácticas digitales que incluyen la creación de contenidos de valor. Los ejemplos combinan optimización de motores de búsqueda (SEO), artículos, tutoriales en video, webinars, podcasts, blogs o publicaciones en redes sociales.
Se trata de generar contenidos que sean capaces de captar la atención del consumidor, atraerlo hasta tu marca y que sea él quien decida si el producto o servicio que ofreces le interesa. Si el contenido que proporcionas beneficia a tu cliente potencial, se sentirá motivado a comprar porque ya está obteniendo valor de sus interacciones iniciales con tu empresa.
Dependiendo de qué tan expansiva desees que sea tu estrategia de Inbound Marketing, es posible que necesites un equipo de marketing dedicado para administrar estos esfuerzos, como un community manager, encargado de mantener la presencia de la empresa en las redes sociales, o un responsable de generar contenidos de valor, entre otros. También, si entras de verdad en la esencia del Inbound Marketing, necesitas la utilización de distintos softwares que te ayuden a automatizar procesos y conseguir un flujo creciente de visitas, registros y oportunidades comerciales de venta.
Inbound marketing vs. outbound marketing: ¿Cuál es la diferencia?
Mientras que el Inbound Marketing trata de atraer clientes a la empresa, el Outbound Marketing trata de que tu empresa difunda su mensaje al mundo, generalmente a través de la publicidad.
¿Cuál es el proceso del Inbound Marketing?
Hay cuatro fases + 1 para implementar el Inbound Marketing. Pero antes de entrar en ellas, lo primero que tienes que hacer es conocer bien a tus clientes potenciales. Para ello, debes hacer una representación de tu buyer persona; una representación de cómo es el estereotipo de tu cliente ideal. Esta representación te ayuda a comunicar tu negocio a los tipos de clientes a los que te interesa dirigirte.
Además, define metas y objetivos medibles. Por ejemplo, si tu objetivo es aumentar las ventas en un 20% el próximo semestre, este objetivo cuantificable te permite ver cómo estás progresando.
Ahora, echemos un vistazo a cada etapa del proceso de Inbound Marketing.
01# Atraer tráfico
Toda estrategia de Inbound Marketing comienza aquí. Se trata de lograr que los consumidores, y específicamente dentro de tu grupo de buyer persona, visiten tu web a través de tácticas, posicionamiento en motores de búsqueda como Google, artículos de blogs y presencia en las redes sociales.
Por ejemplo, es fundamental trabajar el SEO; para aparecer lo más arriba posible en los resultados de búsqueda, el content marketing; para ofrecer contenido valioso justo en el momento en que tu buyer lo necesita y nutrir tus redes sociales, siempre bajo un buen plan de social media.
02# Convertir
En esta etapa, la atención se centra en que una vez que el usuario ha llegado a ti, hay que conseguir que deje sus datos para empezar el nurturing, que es el proceso de transformación de lead en cliente. Esto significa recopilar información de contacto para nutrir esos clientes potenciales.
Por ejemplo, incluir una opción para descargarse un documento con contenido en profundidad sobre un tema que le interesa a cambio de que se nos deje su correo electrónico; hablamos de los lead magnets o documentos exclusivos a cambio de datos personales.
03# Cerrar la venta
Una vez que haya reducido la brecha entre cliente potencial y lead, el siguiente paso es cerrar la venta. Esto se hace ayudando a los usuarios a encontrar la solución adecuada para resolver su inquietud.
Los métodos para hacerlo incluyen un buen copy que lleve a la acción que deseamos que realice el cliente, tener un equipo de servicio al cliente que responda preguntas o una publicación de blog que compare diferentes productos, entre otros.
04# Deleitar
Una vez realizada la venta, podríamos decir que todo ha terminado, ¿verdad? ¡En absoluto!. El poder del Inbound Marketing radica en su capacidad para convertir a los clientes en seguidores leales que recomienden nuestro negocio a otros y siguen volviendo y repitiendo la compra. La etapa del deleite tiene que ver con la conversión de un cliente a un fanático de tu marca.
Existen muchos enfoques para que eso suceda. El email marketing es una forma de marketing directo que funciona bien aquí; una vez que un cliente ha efectuado una compra, enviar un correo electrónico ocasional sobre promociones especiales u ofertas nuevas puede generar ventas repetidas destinadas al largo plazo. Otra táctica es un programa de fidelización que ofrece recompensas a los clientes habituales. Ten encuentras que mantener a un cliente es mucho menos costoso que atraer nuevos desde cero.
Una fase adicional:+1.# Automatizar
El concepto del Inbound Marketing Automation se basa en implementar una sólida estrategia de Inbound Marketing en conjunto con un Software de Marketing Automation.Con ello conseguiremos sistematizar el proceso mediante el cual vamos nutriendo los leads hasta convertirlos en clientes. Para ello se aplican la lógica de cualificar los leads para que pasen de Marketing Qualified Lead (MQL) a Sales Qualified Lead (SQL).
Así que, ¿por qué no en vez de perseguir a tus clientes trabajas para se sean ellos capaces de encontrarte cuando te necesiten?. Este es el cambio de perspectiva que se debe producir, si no se ha hecho ya, en los departamentos de marketing de las empresas y, por supuesto, que ya aplican las Agencias de Marketing Digital y Comunicación.
Como conclusión, el Inbound Marketing requiere estrategia y tiempo para desarrollarse, pero, vale la pena si estás buscando hacer crecer tus clientes y expandir tus estrategias de marketing B2B.