Wolfgang Schröder, Director General del Área Comercial de Iberostar Hoteles

Iberostar está creciendo en el Caribe y Latinoamérica con una clara filosofía de desarrollo que el señor Schröder define de la siguiente manera: "Mientras más completo sea tu producto, mejor será la ubicación que tendrá en los mercados y mayores serán sus oportunidades de venta, siempre y cuando se mantenga una relación calidad-precio razonable".

La comercialización en el Caribe de los hoteles Iberostar está rompiendo los esquemas tradicionales de las empresas norteamericanas. ¿Cómo están penetrando el mercado norteamericano y cómo se sienten en destinos como Jamaica, por ejemplo?

-Nosotros estamos muy bien introducidos en Estados Unidos, incluso el producto, como marca Iberostar, tiene una notoriedad muy acentuada en estos momentos en ese país y Canadá. Es un producto que durante estos años que hemos estado operando en Cuba, se ha podido situar en el área del Caribe por la calidad que lo caracteriza, por el afán continuo por parte del equipo de Iberostar de mantener unos niveles muy altos en este sentido.

Los mercados y el consumidor han agradecido esto, y a partir de ahí nosotros hemos podido desarrollar nuevos productos, con la confianza de que sean aceptados de la misma manera en que han sido recibidos los demás que ya tenemos en los diferentes mercados del continente americano. Al fin y al cabo no hablamos solamente de Estados Unidos, sino también de Canadá y del Cono Sur, donde estamos muy bien posicionados como marca.

En el tema concreto de Jamaica, que es un destino algo difícil en donde las obras han tenido cierta demora, aunque ya abrieron el hotel. ¿Qué perspectivas de comercialización tienen para este año?

-Jamaica para nosotros es una experiencia nueva, no quiero decir una aventura, sino una experiencia nueva. Pero al fin y al cabo, los actores serán los mismos. Nosotros vamos a movernos en los mismos parámetros, tal y como lo hacemos en Cancún, y quizás en menor medida como lo hacemos en República Dominicana. Y digo en menor medida porque República Dominicana tiene un porcentaje de turismo europeo mucho más elevado de lo que tiene Cancún y de lo que, naturalmente, tiene Jamaica.

Jamaica para nosotros será una apuesta fuerte para el mercado norteamericano, y aquí me estoy refiriendo una vez más a Estados Unidos y Canadá. En números eso puede significar, en dependencia de las proporciones de cada mercado, un margen de entre el 60% y el 70% para Estados Unidos, entre un 10% y un 15% para Canadá, y el 15% restante para Europa.

No obstante, nos podemos equivocar, porque en realidad no sabemos cómo va a reaccionar Europa ante la avalancha de tantos productos nuevos hechos por compañías europeas que gozan de plena confianza entre los mercados emisores del continente. Una cosa era vender Sandals, Breezes o Decameron en Estados Unidos, que son productos muy conocidos, pero que no gozaban quizás de la misma popularidad en Europa.

¿Cómo diferenciarán los precios entre los mercados europeos y americanos?

-Con la entrada de compañías hoteleras como RIU, que ha demostrado que el mercado europeo puede tener un papel relevante, pues entonces la entrada de grupos como Iberostar, Bahía Príncipe, Fiesta o Paladium se facilita de alguna manera.

Naturalmente, esto tiene un precio en el verdadero sentido de la palabra. En Europa es difícil pensar que el europeo que vaya a visitar Jamaica se encuentre el mismo nivel de precios que tiene Estados Unidos, por ejemplo, o Canadá. Pero esto, al fin y al cabo, es un tema que depende de las necesidades del hotel, de los costos y de las necesidades comerciales. Si uno piensa que necesita del mercado europeo, entonces tiene que acomodarse un poco a lo que el mercado europeo pueda dar, porque las cosas no son siempre tan flexibles como nosotros quisiéramos. Es una apuesta para el futuro y ya veremos qué ocurre.

¿Cuántos hoteles tienen previstos abrir en Jamaica?

-Tenemos dos hoteles más en construcción que abrirán durante el año 2008, lo cual quiere decir que a finales del año que viene vamos a disponer de 1,000 habitaciones. Pero esto, naturalmente, requiere de un esfuerzo comercial importante y creo que el mercado europeo, con la entrada de todas estas compañías que he mencionado antes va a poder tener cierto auge en Jamaica. Al mismo tiempo, y atendiendo a que estas compañías están muy bien posicionadas en Estados Unidos, va a haber un auge también en la cantidad de turistas norteamericanos que vamos a recibir.

Solo el futuro podrá decir lo que pasará. Pero estamos allí porque confiamos en lo que acabo de augurar, de lo contrario nos hubiésemos ido.

¿Me podía dar tres ventajas básicas que un turista norteamericano encontraría al comprar su habitación en un hotel de Iberostar, frente a cualquier otro hotel tradicional que haya en cualquier destino del Caribe anglófono?

-Yo creo que hay una ventaja esencial que es la mejor relación calidad-precio que se puede encontrar en estos momentos.

Iberostar tiene una penetración en el mercado cubano desde hace muchísimo tiempo. ¿El hecho de que Iberworld no vuele en estos momentos a Cuba podría afectar en algo el contacto de ustedes con el mercado español?

-Nosotros hemos visto una merma en la producción desde España en los últimos seis meses en nuestros hoteles. Pero yo confío en la apuesta que tiene Iberojet con respecto a Cuba para el futuro, para este mismo año 2007. También hemos visto que en algunos hoteles las ventas de Iberojet se están consolidando nuevamente.

Pienso que nosotros no perdamos tanto si perdemos al final, y eso es algo que habrá valorar a finales de año con la desaparición de Iberoworld.

Cuba tiene hoteles de cierta antigüedad y tengo entendido que van a ser remodelados en estos momentos. ¿Cuántas habitaciones van a permanecer cerradas durante el proceso de remozamiento?

-No vamos a cerrar hoteles durante el año, solo algunos cierres temporales. En este caso se encuentra el Taínos y el Daiquiri, que van a ser inhabilitados de manera temporal para poder acometer algunas reformas que no se pudieron llevar a cabo el año pasado, cuando ya estuvieron cerrados un tiempo. El Taínos es un hotel que posee apenas 300 habitaciones, por lo que dejará de estar en el mercado durante unos meses, pero tenemos la oferta del Iberostar Varadero y con el Iberostar Alameda que nos ayudará a subsanar la ausencia de estas habitaciones.

¿Cuántas habitaciones tienen en estos momentos en República Dominicana?

-En Punta Cana y Bávaro tenemos 1,525 habitaciones, 500 en La Romana y 500 más en Puerto Plata. Eso suma aproximadamente unas 2,500 habitaciones.

¿Cree que el desarrollo de Bahía Príncipe en República Dominicana puede mejorar aun más la llegada de turistas europeos, o que por el contrario ese desarrollo tan grande puede afectar a las cadenas que no crecen a un mismo nivel?

-Ya nosotros advertimos que el destino había crecido mucho y por otro lado la demanda no solo había aumentado, sino que había disminuido y los motivos han sido muchos, desde cambios hasta crisis económica. Pero estas condiciones no siempre se dan todas en el mismo momento, de manera que hay que evaluar siempre de una forma muy concienzuda las características del mercado, del producto. Resulta difícil calibrar hasta qué punto se puede llegar a la hora de reclutar clientes de un mercado determinado.

Por ejemplo, nunca olvidaré los años 1979 y 1980, que fue la primera vez que se destapó una gran crisis en Islas Canarias. Yo me encontraba trabajando en esa época en Gran Canaria y el entonces director de contratación de TUI me dijo respecto a este tema de la crisis –porque a Gran Canaria la situación la tomó un poco de sorpresa, pues se habían construido muchas habitaciones nuevas de manera acelerada y el mercado no lo aceptó- que los mercados no podían absorber más habitaciones, que no había que construir más hoteles en Canarias.

Eso fue hace 27 años, cuando no se tenía ni una décima parte de los hoteles que tenemos hoy, y sin embargo hoy tenemos una nueva crisis en Canarias, con la única diferencia que ahora sí me parece que hemos llegado a un límite. Pero en el transcurso de estos 27 años, hemos tenidos buenos períodos.

¿Los campos de golf que se están construyendo en República Dominicana pudieran ser el gancho para que el turismo norteamericano llene todas las habitaciones que se están construyendo en el país?

-Los campos de golf son complementos interesantes para los complejos hoteleros, pero habría que tener cuidado para no sobresaturar el país con campos de golf, y hay que tener en cuenta las limitaciones cuantitativas de la clientela de golf. Si bien es cierto que el golf tiene cada vez más adeptos, que desde hace algún tiempo dejó de ser un deporte de elites en Estados Unidos, no me parece que sean ganchos para que los norteamericanos viajen en masas a los hoteles que ofrecen golf.

Es bueno tener el golf, de hecho lo he visto con otros hoteles, pero no te ayuda a alcanzar unos niveles de ocupación idóneas para tu hotel. Es un segmento que se ha salido un poco de lo que es el mercado de nichos, pero tampoco es un tema que te pueda generar un 30%, 40% ó un 20% de la clientela del hotel.

Precisamente en Bávaro, en República Dominicana, tenemos un nuevo proyecto para la construcción de un hotel allí que tendrá un campo de golf. De manera que nosotros pensamos que todo ayuda y cuanto más atractiva sea tú oferta hotelera, incluyendo todos estos componentes, pues más oportunidades vas a tener en el mercado. Ahora bien, y para decirlo de una forma muy sencilla, el golf no va a salvar a un destino en particular, pero sí lo ayuda a rentabilizar un destino.

En México están desarrollando un nuevo estilo constructivo con el Gran Paraíso Iberostar que se ha levantado en la Riviera Maya. Es un hotel diferente a los que han construido hasta ahora, muy ajustado al estilo vacacional norteamericano y el spa es muy bueno. ¿Pudiera la derivación del golf hacia el Spa ser una nueva filosofía de comercialización por parte de Iberostar?

-No es que lo pueda ser, lo es. Pero volvemos a lo que dije anteriormente: mientras más completo sea tu producto, mejor va a ser la ubicación que tendrá en los mercados y mayores serán las oportunidades de venta, siempre y cuando se mantenga una relación precio-calidad razonable. Esto es algo que me parece que Iberostar ha sabido hacerlo en los últimos años.

Con esto quiero decir que los conceptos de golf y spa los vamos a encontrar con toda seguridad en otros productos de Iberostar en el futuro, en toda la gama de productos, porque nosotros nos hemos movido desde el rango medio a un producto medio-alto y ahora hemos decidido poner en algún destino un producto de clase alta, tipo "high-end" como dicen los norteamericanos, que es la consecuencia lógica de una diferenciación de productos.

¿Cree usted que el enfoque de España hacia el mercado norteamericano, y sobre todo de las Islas Baleares e Islas Canarias, es escaso, y que en especial las lunas de miel, que podrían ser tan importantes para esos destinos nuestros no están trabajadas lo suficientemente?

-En el tema del turismo vacacional yo veo muy difícil el poder alcanzar cuotas interesantes de clientes norteamericanos en nuestros hoteles, tanto en Canarias como en las Baleares, sobre todo porque las distancias son muy grandes. Un vuelo desde Chicago o Filadelfia a Madrid se toma 8 horas y el regreso son más, entre 9 y 10 horas. De Madrid hay que desplazarse a las Baleares o Canarias con sus correspondientes tiempos de espera y tránsito. Además, para ir a un destino vacacional de playa al que el norteamericano puede acceder volando solamente 1 ó 2 horas y a precios mucho más asequibles. De manera que no confío mucho en el turismo norteamericano para nuestros destinos vacacionales de sol y playa.