José Mari Agarrista, Representante de Riviera Maya para Europa

Por: José Carlos de Santiago

José María Agarrista conoce muy bien todo el Caribe y Centroamérica, así como los sectores de la hotelería y el turismo en general, en los que ha trabajado toda su vida. Esta gran experiencia le permite llevar adelante la representación, promoción y divulgación de los atractivos de la Riviera Maya, frente a touroperadores y agencias de viajes de toda Europa, así como en las principales ferias internacionales del sector que se celebran en el Viejo Continente

¿Cómo se gestó la idea de abrir una oficina de la Riviera Maya para Europa?

-Hace ya cinco años que el anterior equipo de Fideicomiso tenía la intención de contar con alguien que lo representase aquí en Europa. Se hizo una pequeña prueba con una chica que funcionó bastante bien, pero ella residía en Playa del Carmen, y no le interesaba estar en Europa. Fue así como entré yo. Soy de la profesión, pertenezco a la hotelería internacional desde hace varios años, he estado en la dirección de grandes hoteles, de manera que el mercado europeo lo conozco muy bien, como también conozco bien la hotelería y el turismo. Trabajé en la zona caribeña en las décadas del 80 y 90, en Cuba y en otros sitios, y he abierto hoteles en Guatemala, de manera que pienso que conozco bastante bien la región como para poder promocionarla en Europa. Yo presenté mi candidatura cuando me enteré que estaban buscando a alguien, pues me interesaba el destino, y fue así que aceptaron mi trabajo.

¿Cuál es la función básica de su oficina para Europa?

-Son varias facetas. Primero, las clásicas ferias de Europa, hay que recorrerlas todas, o al menos seleccionarlas. Me refiero a las principales ferias, como la ITB de Berlín, World Travel Market de Londres, FITUR en España o la Feria de Milán, más otras complementarias como las de Frankfurt, Bonn, la de Suiza que es un mercado muy importante, muy poderoso económicamente y que por lo tanto puede ser válido para la Riviera Maya. Eso sumado además al hecho que desde este año hay un vuelo directo dos veces por semana de Basilea a Cancún. El sector francés es igualmente muy importante para la Riviera Maya.

La idea es promocionar, principalmente, a través de las ferias, y posteriormente brindarle un soporte a los turoperadores y las centrales de ventas o de reservas, que es algo que no se ve mucho. No todo el mundo ha podido viajar a todos los destinos turísticos. Por tanto, los que están en los terminales de ventas, centralizados en sus centros de reservas, muchas veces no saben responder o no tienen conocimiento exacto del destino, aunque hayan leído y aprendido bastantes cosas sobre los mismos. Por esa razón organizamos seminarios de una hora u hora y media, por grupos de 25 ó 30 personas. De esa forma podemos recorrer los sectores donde los turoperadores europeos tienen sus centrales de ventas. En esos seminarios les imparto clases sobre qué es la Riviera Maya y qué representa, la construcción de los hoteles y sus estructuras, los tipos de destinos y todo el prisma que un destino como este puede ofrecer.

Ese es uno de los puntos. El otro sector es el de la publicidad, ya en colaboración con la prensa plana, por ejemplo, o con la televisión. Muchas veces lo que trato de hacer son intercambios porque hay que tener un empuje financiero muy importante para poder llevar a cabo una campaña publicitaria continuada. Mi plan es más bien colaborar, acercarme mucho a las cadenas de televisión y ver con ellas si a través de los intercambios podemos producir programas que traten sobre la Riviera Maya, ya sean de corte cultural, o enfocados en el ocio.

Luego bien la parte propiamente de acción promocional a través de talleres, de road shows y las ferias como ésta.

Con un plan así, y siendo Europa lo que es, pues sencillamente no se puede perder tiempo. Debo decir que no me dedico exclusivamente a ese trabajo porque, por otro lado, también realizo consultoría hotelera y de turismo. Eso significa que el 80% de mi tiempo lo acapara la labor con la Riviera Maya.

¿Qué presupuesto destina Riviera Maya a una promoción como ésta en Europa?

-No quisiera dar cifras porque no hay nada escrito. Solo sabemos que el Fideicomiso, que es la sede central en Playa del Carmen para la Riviera Maya, funciona con la aportación del 2% de las ventas de la ocupación de los hoteles-habitaciones. Eso es lo que aporta el fondo, y para Europa es un 25% de esa cifra.

Dentro de la labor que usted realiza, que es muy amplia, ¿cuenta con un equipo para realizar ese trabajo, o lo hace usted solo?

-Lo hago solo, al estilo de un "hombre orquesta", pero primeramente me apoyo mucho en los CTPM cuando hay que organizar algo en algún lugar o en caso que necesite algún soporte. En realidad realizo un trabajo de preparación en la oficina y luego me apoyo en mis fuerzas físicas para poder estar presente en todos los destinos. Una vez que me encuentro en el sitio donde tengo que actuar, dependiendo de qué tipo de acción vamos a llevar a cabo, llamo entonces a las escuelas de turismo y selecciono algún ayudante de uno de esos planteles. Con este aporte consigo abaratar mi gestión y contar con un personal dispuesto a trabajar, que le gusta la labor y en la que ven cosas nuevas hasta entonces inimaginables para ellos.

¿El material específico para cada país lo confecciona usted mismo?

-El material está hecho, todo está reglamentado desde hace algunos años, desde el principio cuando se pensó en la promoción turística del destino en Europa. Tenemos una bodega central en Holanda donde se encuentra todo el material en existencia, y tenemos además una imprenta en Holanda. Parece que el precio y el servicio que ofrecía la imprenta en Holanda era el mejor de todos, porque ese servicio de poder enviar un correo electrónico e indicarles que necesito dos cajas a un destino específico es fabuloso. Ellos mismos se encargan además de hacer llegar los materiales a su destino. Se trata de un trabajo que tiene un valor muy importante. Muchas veces me hablaron de que buscara una imprenta en España, por Cataluña o por el norte del país que nos hiciera ese tipo de trabajo. Pero no me parece que podamos encontrar a alguien que haga ese tipo de distribución, ese servicio complementario que es, por demás, un buen servicio.

¿Quisiera añadir algo más?

-Me gustaría llevar más a cabo todo lo relacionado con el impacto de lo que podamos hacer a través de los medios de comunicación. Europa funciona mucho así, es decir, a través de la prensa, de la televisión. La gente sigue esos medios todos los días y si yo pudiese entrar mejor en esos canales, sería ideal, sería lograr una gran labor. En cuanto a buscar nuevos mercados, por supuesto. Los primeros mercados son los de Europa del Este. Ya estamos entrando en Praga, por ejemplo.